Vous communiquez régulièrement. Vous publiez sur LinkedIn, animez vos réseaux sociaux, participez à des salons, envoyez une newsletter ou investissez dans de la publicité.
Mais si l’on vous pose cette question : « Qu’est-ce qui a réellement fonctionné dans votre communication ces six derniers mois ? »
Êtes-vous capable d’y répondre précisément ? Et pourtant, cette réponse peut faire la différence entre une communication qui coûte de l’argent… et une communication qui développe réellement votre entreprise.
Le vrai problème : on mesure souvent ce qui est facile, pas ce qui est utile
Quand on ouvre les statistiques d’un réseau social, on tombe immédiatement sur des dizaines de chiffres :
- nombre de vues ;
- impressions ;
- likes ;
- abonnés ;
- portée.
Ces données sont faciles à consulter. Mais elles ne répondent pas à la seule question qui compte vraiment :
Cette action a-t-elle contribué au développement de mon entreprise ?
Une publication qui fait 20 000 vues mais ne génère aucun contact n’a pas la même valeur qu’une publication vue seulement 800 fois qui permet de décrocher trois rendez-vous commerciaux.
La performance ne se mesure donc pas au volume, mais à l’impact.
Avant de mesurer, il faut savoir pourquoi vous communiquez
Une erreur fréquente consiste à lancer des actions de communication sans avoir défini leur objectif. Pourtant, chaque action devrait répondre à une seule question.
Cherchez-vous à :
- faire connaître votre entreprise ?
- obtenir davantage de demandes de devis ?
- vendre un produit ?
- rassurer vos futurs clients grâce à votre réputation ?
Chaque objectif possède ses propres indicateurs de performance.
Les quatre grands objectifs d’une communication
1. Développer sa notoriété
Si votre entreprise est peu connue, l’objectif est d’être visible auprès des bonnes personnes.
Dans ce cas, les indicateurs les plus intéressants sont :
- votre portée ;
- vos impressions ;
- l’évolution de votre audience ;
- votre visibilité face à vos concurrents.
Mais attention : être vu ne signifie pas être mémorisé.
2. Générer des prospects
Une communication peut être très visible sans apporter le moindre client.
Lorsque votre objectif est commercial, il devient plus pertinent de suivre :
- le nombre de prospects qualifiés ;
- le coût d’acquisition ;
- le taux de conversion de votre site Internet ;
- le nombre de prises de rendez-vous.
Ce sont ces données qui permettent d’évaluer le retour sur investissement de votre communication.
3. Développer les ventes
Si votre objectif est d’augmenter votre chiffre d’affaires, il faut aller encore plus loin.
Posez-vous ces questions :
- Quel canal génère le plus de ventes ?
- Combien me coûte un nouveau client ?
- Quels contenus déclenchent un achat ?
Ces réponses permettent ensuite d’investir davantage sur les actions les plus rentables.
4. Renforcer sa e-réputation
Aujourd’hui, avant de contacter une entreprise, la majorité des prospects consultent ses avis.
Une bonne réputation devient donc un véritable levier commercial.
Les indicateurs importants sont :
- votre note moyenne ;
- le nombre d’avis ;
- votre délai de réponse ;
- la progression de votre satisfaction client.
Une méthode simple pour améliorer sa communication
Chez Sacrés Français, nous utilisons une logique très simple. Chaque action doit finir dans l’une de ces trois catégories :
Stopper
Si une action ne produit aucun résultat malgré plusieurs essais, il faut savoir l’arrêter. Continuer par habitude est souvent le plus gros gaspillage de budget.
Amplifier
Lorsqu’une action fonctionne régulièrement, elle mérite davantage de moyens. L’objectif n’est pas de tout faire, mais de faire davantage de ce qui fonctionne.
Tester
Les habitudes évoluent. Tester de nouveaux formats, de nouveaux messages ou de nouveaux canaux permet de continuer à progresser.
Mais un test doit toujours avoir une durée et des critères de réussite clairement définis.
Faites un premier diagnostic de votre communication
Commencez simplement par vous poser ces 5 questions :
- Quel est l’objectif principal de votre communication aujourd’hui ?
- Savez-vous quels canaux vous apportent réellement des clients ?
- Mesurez-vous autre chose que les vues ou les likes ?
- Quelles actions arrêteriez-vous dès demain si elles ne rapportaient rien ?
- À quelle fréquence analysez-vous vos résultats ?
Si certaines de ces questions restent sans réponse, il est probablement temps de faire un point sur votre stratégie.
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