Les ventes stagnent, la marge s’érode, le dirigeant porte tout seul… Dans beaucoup de PME, le problème n’est pas le manque d’idées, c’est le manque de temps de direction. Recruter un directeur général en CDI ? Long, coûteux et risqué. Faire appel à un consultant ? Utile, mais il recommande sans exécuter.
Entre les deux, une formule séduit de plus en plus de dirigeants : le directeur général externalisé, ou DG à temps partagé. Voici les principales raisons de le choisir, illustrées par l’approche d’Olivier Robert, DG et directeur commercial externalisé pour les PME et ETI, partenaire de Sacrés Français (olivier-robert.com).
DG externalisé : de quoi parle-t-on ?
Un DG externalisé exerce la fonction de direction quelques jours par semaine ou par mois, aux côtés du dirigeant en place. Il pilote, décide, manage les équipes et rend des comptes sur des indicateurs. Ce n’est ni un consultant (qui conseille), ni un manager de transition (qui remplace un dirigeant absent, souvent à temps plein).
1. Accéder à un dirigeant senior que la PME ne pourrait pas s’offrir à temps plein
Une PME de 30 à 150 salariés a rarement besoin de cinq jours de direction générale senior par semaine. Elle a besoin du bon niveau d’expérience, au bon moment. Le temps partagé lui donne accès à un profil qui a déjà traversé des situations comparables : relance commerciale, réorganisation, croissance externe, reprise d’entreprise.
Olivier Robert, par exemple, cumule 25 ans d’expérience entrepreneuriale et plus de 50 PME et ETI accompagnées.
2. Payer le temps réellement utile, pas un poste
Un DG en CDI, ce n’est pas seulement un salaire : ce sont aussi les charges, les avantages, le coût du recrutement et le risque d’erreur de casting. Avec un DG externalisé, l’entreprise ne finance que les jours d’intervention, sur une mission dont la durée et les objectifs sont définis à l’avance. Le détail du calcul est expliqué dans l’analyse DG à temps partagé ou en CDI : le vrai calcul pour une PME.
3. Démarrer en quelques semaines, pas en quelques mois
Recruter un dirigeant prend plusieurs mois, auxquels s’ajoute souvent un préavis. Pendant ce temps, le problème qui justifiait le recrutement continue de coûter. Un DG externalisé peut intervenir rapidement, au moment où la situation l’exige.
4. Un regard extérieur, sans enjeu de pouvoir interne
Le dirigeant d’une PME est souvent seul face à ses décisions. Le DG externalisé apporte un regard neutre sur l’organisation, l’offre, les équipes et les chiffres. Il n’a pas d’historique à défendre ni de position à protéger : il peut dire ce qui ne fonctionne pas.
5. Quelqu’un qui exécute, pas seulement un rapport
C’est la grande différence avec le conseil classique. Le DG externalisé prend la responsabilité des résultats et met en œuvre les changements avec les équipes. Chez Olivier Robert, cette exécution suit une méthode formalisée, la Méthode OR, en quatre phases :
- Audit de compréhension : comprendre où se perd la rentabilité avant d’agir ;
- Optimisation commerciale : vendre mieux, pas seulement plus ;
- Réalignement organisationnel : qui fait quoi, avec quels objectifs ;
- Déploiement et ancrage : des résultats qui tiennent après la fin de la mission.
6. Des objectifs chiffrés et un pilotage mesurable
Une mission de DG externalisé se juge sur des résultats, pas sur du temps passé. Le critère est fixé dès le départ et suivi de bout en bout. Pour la Méthode OR, il est unique : l’évolution de la rentabilité commerciale. Résultat obtenu, par exemple, pour une PME industrielle de 120 salariés après une mission de direction commerciale : +20 % de chiffre d’affaires.
7. Une formule souple, adaptée aux moments charnières
Le DG externalisé est particulièrement pertinent quand l’entreprise doit passer un cap :
- relance de la croissance ou retour à la rentabilité ;
- structuration d’une force commerciale ;
- accompagnement après une croissance externe ;
- reprise d’une PME et ses 100 premiers jours ;
- transformation (digital, data, RSE) et conduite du changement.
La mission peut aussi préparer l’avenir : remettre l’entreprise sur les rails, puis définir le poste et accompagner le recrutement d’un futur DG en CDI.
Dans quels cas vaut-il mieux recruter en CDI ?
Le temps partagé n’est pas la réponse à tout. Si l’activité exige une présence quotidienne très opérationnelle, si le poste est stable sans enjeu de transformation, ou si l’entreprise a la taille pour attirer et garder un profil senior à temps plein, le recrutement reste la bonne option.
Par où commencer ?
Avant de choisir une formule, il faut mesurer le besoin. Olivier Robert propose un diagnostic gratuit du potentiel commercial : 18 questions, 4 minutes, un score et une recommandation. Il intervient à Aix-Marseille, Lyon, Paris et partout en France, et offre un premier échange de 30 minutes, sans engagement.
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